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【竹子说保】保险销售中的这些坑,买不买保险都要看看!

来源:当代财经网  


【竹子说保】保险销售中的这些坑,买不买保险都要看看!

套路如此多狡,引无数投保人竞折腰。

很多朋友和竹子吐槽,原来并不想买保险,但在销售人员的花言巧语下,不知为什么就掏钱了……

事实上,很多刚入行的销售人员每天工作就是背话术,包括怎样灌输保险观念,怎样讲解产品,客户有异议如何处理等。但实际真正能理解产品的,非常少。

更要命的是,产品好也就算了,但更多时候是稍不留神就会掉坑里,有些是还没开始买就已经在坑里了,有些是买之后,发现自己又给自己挖了个坑。

防不胜防!

今天竹子就和大家来聊聊保险销售的一些套路,以后买保险可要擦亮眼睛了。

1. 你养我十年,我养你一辈子

我们经常在朋友圈可以看到“你养我十年,我养你一辈子”,比如:

交2万返6144元一辈子!

交5万返15362元一辈子!

交10万返30724元一辈子!

交100万返307240元一辈子!

年金可取走,如果不取出则进入保底3.5%万能账户,现行5.5%复利滚存!万能账户存取像余额宝一样方便!

每次看到这样的产品,我的内心就是惶恐的,因为想跟一个普通人讲明白里面的套路还是挺复杂的。

首先,并不是说一次性缴费2万就会返还6144,而是需要连续缴费10年的,也就是每年都需要交2万。

例如,每年缴5万,每年返还5000,相当于每年有10%的收益,是不是超级划算?

但真相却是:

第1年:本金5万,返5000,收益10%

第2年:本金10万,返5000,收益5%

……

第10年:本金50万,返5000,收益1%

所以看收益就要看整体的平均收益,不要被第一年高额返还所诱惑。 保险理财的优势是安全、稳健和持续的现金流,有自己独特的功能和作用。

至于收益,都是经过精算师算过的。你不要认为人家是白算的,这类产品几十年平均下来每年收益一般都是在2%-5%之间,有的甚至不到2%。

所以,暂且不考虑几十年下来是否能跑赢通货膨胀,仅靠一份保险来养老,几乎是不可能的!

2. 公司大了服务好,公司大了理赔顺

看到这个,请大家看看就好,别当真。

大公司、世界五百强、大到不能倒,这些真的都只是广告语,对于保障本身的高低、是否理赔,没有什么影响。

这也反映了一个很奇葩的现象:

其他公司、产品的广告都是给消费者看的。只有保险行业,广告主要是给公司内部员工和业务员看的。

对此,竹子从来都是持不赞同态度。

一,从产品本身来看,不一定贵的就是好的。

生活常识告诉我们:便宜没好货,好货不便宜。这是过去生活经验的总结,在日用品、家电等消费类产品是可以的,因为价格透明且充分竞争。

但是在医疗和保险这两个信息不对称的领域,“高价不容易买到假货”是不理性的,理由很简单:

1)由于信息不对称,你没办法判断商品的好坏;

2)保险和医疗都一样,需要对症下药量体裁衣,适合自己的才是好的,不一定是贵的。

我们购买保险更多的想获得一份保障,而保险就是一纸合同,不管是大公司还是小公司,保险人、投保人、被保人、受益人的权利和义务都已经明确地写进了合同,一切都按合同条款执行,并受到保监会的监管。

在竹子看来,产品好不好,主要参考以下三个因素:

保障范围:保险的保障范围是否是你需要的。如果你特别关注心脑血管疾病,希望早发现早治疗,但是某产品根本就不包含这些轻症,那么品牌再大也没有用;

免责条款:什么情况下是不赔的?如果你热爱极限运动,如果某份寿险不保高风险运动导致的身故,这个产品也不适合你;

保障杠杆:买保险就是买杠杆,用尽量少的保费获得尽量大的保障额度,要真的能在出险时解决问题。无论多么牛的大公司,也不可能多赔你几十万。

至于服务,我们直接来看最新出炉的【2017年人身保险公司投诉处理考评表】

【竹子说保】保险销售中的这些坑,买不买保险都要看看!

及格的都是没怎么听过的公司,越有名的越排名靠后,大平安居然不及格,大国寿居然倒数第二,以会长大的保险闻名江湖的新华人寿居然倒数第一。

所以,竹子的建议是,适当权衡保险产品、公司品牌、附加服务,如果一款产品的品牌很知名,产品保障范围也很广,即使价格比平均水平高一点,我觉得也是可以接受的。

但如果只徒有品牌,产品本身实在没有竞争力,那么,实用为先。

3.人海战术、亲情攻势

姐,我这个月要冲业绩,考核啊,就差您这一单了,你就买了吧。

阿姨,我都来您这好几次了,您看,您也挺烦的,我也很辛苦。真的逼不得已啊,我这个月就差2万块钱的业绩,马上要晋升了,您就帮帮忙吧。

……

看到上面这几句话,大家是不是特别能感同身受。

相信很多朋友都买过亲戚卖给自己的保险,事后发现根本起不到保障作用,只能吃哑巴亏,还不好意思投诉。

我们知道,大多数保险公司,代理人是没有底薪的。激励他们的更多时候是高额佣金的刺激,这个时候就很难守住底线。

先给自己买,再给身边没买的人买,买了的人你再给他做诊断,继续补险,继续坑,这就是套路。

竹子就曾经亲眼看见一个团队老师睁着眼睛说瞎话,对象还是他的一个亲戚。

代理人要赚钱,很多时候不得不说瞎话,说多了,可能自己都当真了。

在外人看来,也许这是很可悲的生活,满嘴的套话+假话。但是每天的培训会让这些代理人建立新的思维模式,他们根本意识不到。

这大概就跟传销洗脑一样。

还有一些人,把亲朋好友卖完以后,因为啥也不懂,自己都不知道保险是干啥的,没法去给不认识的人讲。

结果就是被保险公司淘汰。但是,他的使命已经完成了!已经把能卖的保险卖了出去。

那么保险公司该怎么做?当然是继续招人、继续流失、继续招人!

4.消费型保险不如返还型,都是短期的

这个话经常出现在个别代理人口中,因为很多人卖的都是返还型的,理财型的,价格高、保障低。

一些人想买便宜点的,消费型的,保险代理人就会采用类似下面的话术 :

消费型产品都是短期的,只能一年一年交,交一年保一年。

只有买返还型的,才可以保长期,你买那个消费型的,虽然便宜,但是不能持续保障啊~

听完这话,差点没喷出一口老血。

只想问一句,大兄弟,消费型和返还型,短期险和长期险,这两个最基本的概念都没搞清楚,还好意思出来卖保险?

众所周知,返还型保险相比较于消费型,价格要高出很多,所以在高额佣金的刺激下,一些代理人就会一个劲地推销返还型产品,全然不顾客户本身的经济状况如何。

这也导致很多客户有了返还型产品比消费型好的错误观念。

事实上,这两类保险各有优劣势,详细内容可参考:

《纯保险小白,如何快速挑选重疾险?》

5.产品即将停售

“炒停售”这种伎俩应该算是保险营销中最常见的管用伎俩,简直都是烂大街了。

但是保险公司还是屡试不爽,每逢有保险产品要更新换代,或者重要的政策出台,保险公司总要借题发挥一番,利用“物以稀为贵”,“过了这个村就没这个店”的心态吸引用户入坑,而很多朋友也是屡次入坑,还以为自己捡了个大便宜。

因为这个,保监会之前还出过专门的公告,提示大家要小心:

【竹子说保】保险销售中的这些坑,买不买保险都要看看!

事实上,保监会规定寿险公司一年可以开发新产品的数量最多5种,也就是说,保险公司不可能天天停售产品,如果代理人整天喊着自家产品快停售了叫你赶紧买的,肯定就是在忽悠你!

所以大家不要人云亦云,买保险不是跟风,要真正切合自己的需求才可以。

否则买的越多,坑的越多。

Ps:

虽然说停售常被用来做保险营销的套路,但这并不代表所有产品的停售我们都不需要理会。

在竹子看来,好的产品停售需要我们适当关注。譬如之前的慧馨安大黄蜂升级,譬如3月31日即将停售的天安健康源优享,都是性价比很高的产品。

所以,如果是适合的产品,那么在停售前投保也不失为一种明智的行为。

6.竹子总结

除了上面讲到的几种,还有就是时不时就拉保监会出来说事、利用热点事件营销炒作等,都是经常能看到的常用套路。

在竹子看来,保险营销话术本身并没有对错,只要使用恰当,把话说到客户心窝里,往往能起到很好的效果。

但如果过于简单粗暴地输出,甚至带有误导的成份,那么客户总有一天会醒悟,原来这份保险根本不适合自己,保险都是骗人的!

所以,只有不骗人、不坑人、换位思考的角度去考虑问题,专业客观的帮人解决问题,即使别人知道你是在卖保险,也会非常的心安、放心。

这也是我们一直坚持的原则和底线。

以上就是今天的全部内容。

关于更多保险问题,大家关注“竹子说保”公众号,自行查阅。当然,如果你有问题,也可以添加竹子微信,并备注:保险,咨询。

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